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    Le magazine des fromages de tradition

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    Profession exportateur : Interval, interconnexions

    lundi 26 septembre 2011 , par Florence Boulenger

    Fondée à la demande de trois PME fromagères, la société Interval a conservé ce cap et représente à l’export douze fabricants français... entre lesquels elle s’efforce aussi de créer une synergie.

    Bien sûr, la vocation première d’Interval est d’emmener les fromageries qu’elle représente sur les marchés export : Benelux, Royaume-Uni et Amérique du Nord en tête, et plus largement dans tous les pays d’Europe et au Japon. Mais l’entreprise, par le choix qu’elle a fait de ne représenter que des PME fromagères « traditionnelles », et surtout parce qu’elle s’en tient au principe « un produit - un fabricant » (il n’y a pas de fromageries concurrentes parmi son portefeuille de clients), a pris les allures d’un « club ». Dans la short-list, figurent douze fabricants aux profils complémentaires : la fromagerie basque Agour, Les « Trois comtois » (fromagerie Arnaud et fromagerie Rivoire), Pascal Beillevaire, le roquefort Gabriel Coulet, la fromagerie Dongé, la coopérative laitière de la Sèvre (Sèvre et Belle, Echiré et Fontenille), Guilloteau (pour certains pays), la coopérative Jeune Montagne, Laita (pour l’Amérique du Nord uniquement), la fromagerie normande Réaux et la fromagerie savoyarde Verdannet. Pour certains d’entre eux, Interval représente 15 ou 20% du chiffre d’affaires.

    25 pays et 3 000 tonnes par an

    « Nous essayons de jouer un rôle de catalyseur, de faire en sorte que nos différents fournisseurs se rencontrent et coopérent, indique Antoine Marsot, le dirigeant d’Interval. Aujourd’hui, face aux mastodontes qui dominent le marché mondial, les PME n’ont d’avenir que si elles parviennent à mutualiser les coûts, et ce, pas uniquement dans la sphère export ! Il y a déjà eu, par exemple, des échanges de lait entre nos fournisseurs, ces partenariats se sont décidés à l’occasion de rencontres informelles autour d’une visite ou d’un dîner. » Interval, dont les bureaux sont situés à Trappes dans les Yvelines, à l’ouest de Versailles, a été fondé en 1981, à l’initiative de trois laiteries « de taille assez importante pour vouloir exporter, mais trop petites pour développer leur propre département export. »

    « C’est Jean-Claude Bauer qui a fondé Interval, raconte Antoine Marsot. Je suis arrivé en 2001 et j’ai pris le relais en décembre 2003, lorsqu’il est parti en retraite. Désormais, l’entreprise compte 10 collaborateurs, une filiale aux Etats-Unis et deux “ points de chute ” en Angleterre et au Benelux. »

    Interval exporte dans 25 pays, pour un volume annuel de 3 000 tonnes (fromages et produits laitiers). Bien entendu, l’entreprise joue sur la variété de sa gamme : « Un produit appelle l’autre, il y a toujours une “ locomotive ” qui ouvre un marché, et qui entraîne tel ou tel autre fromage de la gamme, quand ce n’est pas le plateau complet. »

    « Notre métier représente un travail de fourmi. A chaque pays, mais aussi à chaque marché, chaque client potentiel, correspond une stratégie particulière. Nous nous adressons aux pays qui ont développé une certaine connaissance du fromage, et disposent d’un pouvoir d’achat important. Ces deux dernières années cependant, avec la crise économique, il devient plus difficile de placer les produits vendus au-delà de 13 euros du kilo (prix de gros). Le b-a ba du métier, c’est de repérer l’intégralité des opérateurs, sur les marchés du gros et du détail, puis de les visiter le plus régulièrement possible. Il faut y aller ! Car, Dieu merci, Internet ou la visioconférence ne remplaceront jamais une visite et une dégustation autour d’un verre de vin. »
    « Le CA commercialisé par l’entreprise a été multiplié par plus de 3 en neuf ans, passant de 7 à 22 millions d’euros, poursuit Antoine Marsot. Les pays suivants ont été ouverts sur les 10 dernières années, grâce à des voyages de prospection à destination de : Singapour , Japon, Australie, Dubaï, Israël, Hongrie, Bulgarie, Roumanie, Tchéquie, Pologne, Russie, Turquie, Grèce, Inde, Luxembourg, Malte, Maroc. Ce qui a été capital pour notre développement , ce fut de développer des contacts directs avec les clients finaux et principalement la grande distribution comme Migros en Suisse, Delhaize en Belgique, Tesco et Sainsbury en Angleterre, Kesko en Finlande, Whole Foods ou Kroeger aux Etats-Unis..... »

    Parmi les évolutions notables de son métier, Antoine Marsot relève le fait « d’accompagner le produit le plus loin possible dans son voyage jusqu’au consommateur » : « Auparavant, les grossistes s’occupaient presque exclusivement de la mise en marché, aujourd’hui ils croulent sous les formalités administratives et nos laiteries nous demandent une aide à la revente, que ce soit chez le grossiste ou dans les supermarchés, et même chez les détaillants, sous forme d’animations. »

    Interval affiche enfin des ambitions originales en termes de management : « Nous nous sommes posés la question du sens de notre travail et avons identifié plusieurs valeurs communes à tous nos collaborateurs, avant de mettre en oeuvre des outils pour y parvenir. Un seul exemple, concret : nos salariés sont attachés au respect de l’environnement. Nous voyageons donc en train plutôt qu’en voiture, et même plutôt qu’en avion. Chaque salarié suit une formation au développement personnel, pour voir si son projet personnel coïncide avec le projet d’entreprise. Nous n’avons pas eu de démission depuis quatre ans... ».

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